Sales Development Group

Business News

ΑΒ ΒΑΣΙΛΟΠΟΥΛΟΣ: ΑΝΟΔΟΣ 13,5% ΣΤΟ ΠΡΩΤΟ ΕΞΑΜΗΝΟ ΤΟΥ 2016

Με σημαντική ενίσχυση της δραστηριότητας και 1.035 νέες προσλήψεις ολοκληρώθηκε το πρώτο εξάμηνο ...


ΑΥΞΗΣΗ ΕΣΟΔΩΝ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕNTERSOFT

Τα καθαρά έσοδα του Ομίλου Entersoft για το πρώτο εξάμηνο του 2016 ανήλθαν στα 5,39 εκατ. ευρώ, ε...


PRAKTIKER: EΠΕΝΔΥΣΗ 3,5 ΕΚΑΤ. ΕΥΡΩ ΓΙΑ ΤΟ ΝΕΟ ΚΑΤΑΣΤΗΜΑ ΣΤΗ ΡΟΔΟ

Με στόχο την κάλυψη του νησιού της Ρόδου, αλλά και της ευρύτερης νησιω­τικής περιοχής, όπως, μετα...


FRIGOGLASS: ΔΙΑΚΟΠΤΕΙ ΤΗΝ ΠΑΡΑΓΩΓΙΚΗ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΑ ΜΟΝΑΔΑΣ ΣΤΗΝ ΚΙΝΑ

Στην αλλαγή του λειτουργικού της μοντέλου στην αγορά της Ασίας προχωρά η Frigoglass. Όπως τονίζετ...


CRETA FARMS: ΕΔΡΑΙΩΝΕΤΑΙ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΤΗΣ ΑΥΣΤΡΑΛΙΑΣ

Ιδιαίτερα θετική αναμένεται και η φετινή χρονιά από τη δραστηριοποίηση της Creta Farms στην αγορά...


ΜΙG: ΔΙΕΥΘΥΝΩΝ ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ Ο ΘΑΝΑΣΗΣ ΠΑΠΑΝΙΚΟΛΑΟΥ

Το νέο Διοικητικό της Συμβούλιο εξέλεξε η Marfin Investment Group (MIG), με τον Σταύρο Λεκκάκο να...


ΘΕΤΙΚΗ ΠΟΡΕΙΑ ΓΙΑ ΤΗΝ ΜΠΟΥΤΑΡΗ

Συνέχιση της θετικής τάσης καταγράφουν τα αποτελέσματα της Μπουτάρη Α.Ε., όπως παρουσιάστηκαν στη...


GRIVALIA: ΑΠΕΚΤΗΣΕ 20% ΙΔΙΟΚΤΗΣΙΑΣ ΣΤΟ KRONOS BUSINESS CENTER

Η Grivalia Properties ΑΕΕΑΠ (‘‘Grivalia’’) ανακοινώνει την ολοκλήρωση της απόκτησης της κυριότητα...


CHIPITA: ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑ ME EUROLEAGUE BASKETBALL

H Chipita προχωρά σε στρατηγική συνεργασία με τη Euroleague Basketball, καθώς γίνεται Name Partne...


APIVITA: ΙΚΑΝΟΠΟΙΗΣΗ ΓΙΑ ΤΑ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ ΜΕΓΕΘΗ ΤΟΥ 2015

Ο κύκλος εργασιών του Ομίλου Apivita ανήλθε σε 32,3 εκατ. ευρώ το 2015. Αναλυτικότερα, ο ενοποιημ...


ΑΝΟΔΙΚΗ ΠΟΡΕΙΑ ΓΙΑ ΤΗ METRO ΤΟ 2015

Συνεχίστηκε και το 2015 η θετική πορεία της Metro (Μy market - Μetro Cash & Carry). H εταιρεί...


ΣΕ ΘΕΤΙΚΗ ΤΡΟΧΙΑ Η ΜΟΥΣΤΑΚΑΣ ΤΟ 2015

Θετικό πρόσημο είχε το 2015 για την αλυσίδα Μουστάκας (Μουστάκας Ν. Γεώργιος ΑΕΒΕ). Η εταιρεία κα...


ΝΕΕΣ ΕΠΕΝΔΥΣΕΙΣ ΑΠΟ ΤΗΝ ΚΡΙ ΚΡΙ

Νέο επενδυτικό πρόγραμμα 3 εκατ. ευρώ, που αναμένεται να ο­λοκληρωθεί στα τέλη του 2017, σχεδιάζε...


MIKΡΗ ΜΕΙΩΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΖΑ ΤΟ 2015

Μειωμένες κατά 2,9% ήταν οι πωλήσεις το 2015 για την Ελληνι­κή Ζυθοποιία Αταλάντης. Σύμφωνα με τη...


ΑΝΟΔΙΚΗ Η ΠΟΡΕΙΑ ΤΩΝ ΚΡΗΤΙΚΩΝ ΕΞΑΓΩΓΩΝ

Συνεχίζεται η αυξητική πορεία των κρητικών εξαγωγών, όπως προκύπτει από τα προ­σωρινά στοιχεία τη...


Telemarketing & Promotion

TELEMARKETINGPROMOTION

 

Είναι κοινό μυστικό ανάμεσα στα στελέχη  της αγοράς ότι τα τελευταία χρόνια η επιρροή  της διαφήμισης τόσο της outdoor όσο και της τηλεοπτικής – ραδιοφωνικής  δεν μπορεί να λειτουργήσουν δυναμικά προσελκύοντας υποψήφιους πελάτες. Τα περασμένα χρόνια  είχε δημιουργήσει ένα κύμα πελατών που απευθύνονταν στις υπάρχουσες εταιρίες για να ενημερωθούν και να αγοράσουν κάποιες από τις προσφερόμενες υπηρεσίες, με δική τους πρωτοβουλία. Σήμερα η διαφήμιση αυτή λειτουργεί περισσότερο σαν μέσο υπενθύμισης της παρουσίας μιας εταιρείας στην αγορά παρά σαν πόλος έλξης υποψήφιων πελατών.

 

Ο λόγοι για την μεταστροφή αυτή είναι :

1.       Η μακροχρόνια παραμονή της συγκεκριμένης επιχειρηματικής ιδέας στην αγορά

2.       Η μη μετάλλαξης της ιδέας με καινοτομικές παρεμβάσεις για αύξηση του κύκλου ζωής της

3.       Η δραστηριοποίηση μεγάλου αριθμού εταιριών στον κάθε χώρο

4.       Η δραστηριοποίηση εταιριών “κομητών” στην αγορά με βραχυπρόθεσμη παρουσία

5.       Η προσφορά πανομοιότυπων πακέτων υπηρεσιών από όλες τις εταιρίες

6.       Η αντιμετώπιση του πελάτη όχι σαν ανθρώπου αλλά σαν ποσό αγοράς  

7.       Η  μεταφορά αρνητικών εντυπώσεων στον κοινωνικό περίγυρο από καταναλωτές που έκαναν χρήση των συγκεκριμένων υπηρεσιών στο πρόσφατο παρελθόν 

8.       Η έλλειψη ή τα κενά του νομικού πλαισίου λειτουργίας σε κάθε χώρο, η έλλειψη ελεγκτικών μηχανισμών, γεγονός που κάνει τον καταναλωτή να αισθάνεται απροστάτευτος  

9.       Η ενεργή παρουσία του ΙΝΚΑ, της ΕΚΠΟΙΖΩ αλλά και των καταναλωτικών ενώσεων

 

Για τους  λόγους  αυτούς  οι εταιρείες αναγκάζονται να κατέβουν από το θρόνο που κατείχαν και να στραφούν με «παρακλητικό» τρόπο στον υποψήφιο πελάτη. Φαινόμενα αυτής της αλλαγής είναι οι μέθοδοι του street και του telemarketing.

 

STREET

 

Αναφερόμαστε σε «συνεργεία» νεαρών συνήθως ατόμων που δραστηριοποιούνται σε πολυσύχναστες περιοχές και στοχεύουν μέσα από την παροχή κάποιου δώρου να συλλέξουν στοιχεία υποψήφιων πελατών. Όλοι έχουμε γίνει μάρτυρες  κάποιας τέτοιας διαδικασίας είτε για την «αγορά» κάποιας πιστωτικής κάρτας ή της παροχής υπηρεσιών από ινστιτούτο αισθητικής.

 

 

Μειονεκτήματα της μεθόδου προσέγγισης street :

 

1.       Μείωση του status της εταιρίας,  λόγω της μαζικής προσέγγισης υποψήφιων πελατών από διαφορετικά κοινωνικά στρώματα

2.       Μείωση του οικονομικού profile της εταιρίας. τόσο λόγω της μαζικής προσέγγισης υποψήφιων πελατών με διαφορετικές  οικονομικές  δυνατότητες όσο και του ότι ο οικονομικά εύρωστος πελάτης δεν παρακινείται από προσφορές του «πεζοδρομίου»

 

Πλεονεκτήματα της μεθόδου προσέγγισης street :

 

1.       Αύξηση των ταμειακών εισροών λόγω της μαζικής εισόδου υποψήφιων πελατών & ευρύτερη γνωστοποίηση του brandname.

2.       Δυνατότητα δημιουργίας κέρδους μέσω της πώλησης οποιουδήποτε συμπληρωματικού προϊόντος  ή υπηρεσίας στον πελάτη μιας και από την αρχή αντιμετωπίζεται ως «χαμένη πώληση»

3.       Δυνατότητα ενεργοποίησης του suggest ( σύσταση) με παρότρυνση του πωλητή.

 

TELEMARKETING

Οι άνθρωποι που  αναλαμβάνουν δράση αμέσως μετά την συλλογή ονομάτων των υποψήφιων πελατών ανήκουν στο τμήμα του telemarketing. Ο ρόλος τους είναι να επικοινωνήσουν μαζί τους και να τους επηρεάσουν θετικά με σκοπό την οριστικοποίηση ραντεβού για να ενημερωθούν και να υλοποιήσουν το “δώρο” γνωριμίας τους με την επιχείρηση. Οι εργαζόμενοι στο  τμήμα αυτό  θα πρέπει πέρα από τα προαναφερόμενα να ενημερώσουν τον υποψήφιο πελάτη για τις παρεχόμενες υπηρεσίες, να δημιουργήσουν κλίμα εμπιστοσύνης και να λειτουργήσουν σαν προθάλαμος στην διαδικασία πώλησης.

 

Βασικός Κανόνας :

 ΧΑΜΟΓΕΛΑΤΕ !!!  Το χαμόγελο περνάει μέσα από την γραμμή.

ΚΑΝΟΝΕΣ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΗΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ

 

1.       Χαιρετισμός

v  Η «καλημέρα σας» & το όνομα σας

v  Το όνομα της εταιρείας σας

Αυτός που μιλάτε πρέπει να αισθάνεται ότι έχει να κάνει με ευγενικούς ανθρώπους και όχι με «ρομπότ».

 

1.       Ακούτε – μην διακόπτετε

Για να αισθάνεται όμως ότι έχει την προσοχή σας χρησιμοποιήστε μικρές φράσεις όπως « Μάλιστα, βέβαια, κατάλαβα»

 

  1. Κάντε ανοιχτές ερωτήσεις – Αντιμετωπίστε τις αντιρρήσεις

Ποιός – Τί – Πότε – Γιατί – Πού

Σας βοηθούν να συλλέξετε πληροφορίες και να τις καταγράψετε.  Δώστε ευγενικές και θετικές απαντήσεις.

 

  1. Ενημερώστε – Κερδίστε το ενδιαφέρον – Κλείστε ραντεβού

Χωρίς να φανεί πως πιέζετε προσδιορίστε δύο εναλλακτικές ημέρες για να μην υπάρξει οπισθοδρόμηση.

 

  1. Τελειώστε με ευγενικό τρόπο

« Χαίρομαι που μπόρεσα να σας εξυπηρετήσω. Να είστε καλά.»

 

ΤΡΙΑ ΘΕΤΙΚΑ ΒΗΜΑΤΑ ΣΤΗΝ ΤΗΛΕΦΩΝΙΚΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ

 

1.       Προετοιμαστείτε

v  Έχετε κοντά σας τις πληροφορίες που σας χρειάζονται

v  Ένα σημειωματάριο – Βιβλίο ραντεβού

v  Ετοιμάστε τις πιθανές απαντήσεις

 

2.       Μεταδώστε σωστά

v  Περάστε το μήνυμα σας με σαφήνεια

v  Ελέγξτε εάν γίνατε κατανοητή

 

3.       Αξιολογήστε τι πετύχατε

Μετρήστε τα ποσοστά επιτυχίας σας σε σχέση με τον τελικό στόχο

 

 

Η ΤΕΧΝΙΚΗ ΤΗΣ ΑΚΡΟΑΣΗΣ

 

v  30 %  Χρόνος ομιλίας του τηλεπωλητή

v  60 %  Χρόνος ομιλίας του υποψήφιου πελάτη

v  10 %  Σιωπή εκ μέρους του τηλεπωλητή για σύνδεση των μηνυμάτων που εκπέμπει ο υποψήφιος  πελάτης

 

Συγκρατούμε μόνο το 10% από αυτά που ακούμε. Προσπαθήστε να αντιληφθείτε εγκαίρως το πραγματικό νόημα των λέξεων που ακούτε.

 

 

ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΤΗΣ ΤΗΛΕΦΩΝΙΚΗΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ

 

1.       α)  Συντομεύουμε το χρόνο της επαφής.

β)  Ακριβής προγραμματισμός χρόνου.

γ)  Επιτυγχάνουμε ποσότητα επικοινωνιών για την επίτευξη ικανοποιητικού                  

     αριθμού ραντεβού.

δ) Επιτυγχάνουμε άμεση σχεδόν επαφή με τους υποψήφιους πελάτες             

     κλείνοντας  ραντεβού.

 

2.       Εκπροσωπούμε την εταιρεία που ανήκουμε, αφού για τον άνθρωπο που μας ακούει Εμείς είμαστε η επιχείρηση.  Αυτό μας προσθέτει κύρος αλλά και ευθύνη.

 

3.       Μπορείτε να φερθείτε καθαρά επαγγελματικά χωρίς να μπλοκάρεστε από την παρουσία του συνομιλητή σας.

 

4.       Η επικοινωνία που γίνεται  μεταξύ δύο  πρόσωπων καθίσταται ευκολότερη, κατευθύνεται πιο εύκολα χωρίς τις παρεμβολές τρίτων που συνήθως μετέχουν στις “ ζωντανές” συνομιλίες.

 

5.       Μπορείτε να πείτε κάτι που πιθανόν να μην είχατε το θάρρος να πείτε, σε μια πρόσωπο με πρόσωπο επικοινωνία και να είστε αποφασιστικοί εάν η περίσταση το επιβάλλει.

 

 

Η ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΤΗΤΑ ΤΟΥ ΠΩΛΗΤΗ  ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΤΗΝ ΤΗΛΕΦΩΝΙΚΗ ΓΡΑΜΜΗ

( ΤΗΛΕΦΩΝΙΚΗ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΤΗΤΑ )

 

1.       Το χαμόγελο σας

2.       Η γλύκα της φωνή σας

3.       Οι ευγενικές λέξεις & εκφράσεις σας

4.       Η υπομονή & η κατανόηση σας

5.       Η ποιότητα της εξυπηρέτησης που προσφέρετε

 

v  ΜΗΝ ΞΕΧΝΑΤΕ ΝΑ ΕΙΣΤΕ ΟΙ ΚΑΛΥΤΕΡΟΙ ΠΡΕΣΒΕΥΤΕΣ ΚΑΙ Η “ ΦΩΝΗ “ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΠΟΥ ΑΝΗΚΕΤΕ.

 

 

 

ΓΕΝΙΚΕΣ  ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ

 

 

v  ΜΙΑ ΚΟΦΤΗ ΚΑΙ ΑΠΟΤΟΜΗ ΑΠΑΝΤΗΣΗ ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΟΔΗΓΗΣΕΙ ΣΕ :

Α) Σε αρνητικές εντυπώσεις για τον τηλεπωλητή

       Β)  Σε γενικευμένα αρνητικά συμπεράσματα για ολόκληρη την εταιρεία

      Γ)  Στην στροφή προς των ανταγωνισμό

 

v  ΠΟΤΕ ΔΕΝ ΞΕΡΕΤΕ ΠΟΙΟΣ ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΕΙΝΑΙ ΣΤΗΝ ΑΛΛΗ ΑΚΡΗ ΜΙΑΣ ΤΗΛΕΦΩΝΙΚΗΣ ΓΡΑΜΜΗΣ :

A)     Ένας πελάτης που έχετε κοπιάσει για να κερδίσετε

B)      Ο ίδιος ο επιχειρηματίας

Γ)   Ένας μελλοντικός πελάτης

Δ)   Ο ανταγωνισμός

 

v  ΛΟΓΟΙ ΓΙΑ ΤΟΥΣ ΟΠΟΙΟΥΣ Ο ΠΕΛΑΤΗΣ ΕΧΕΙ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ

  1. Δεν έχει πεισθεί για την προσφορά μας
  2. Δεν έχει καταλάβει πλήρως τους σκοπούς μας
  3. Έχει προκαταλήψεις
  4. Φοβάται μήπως τον εκμεταλλευτούν
  5. Θέλει να δείξει πως έχει γνώσεις στο θέμα
  6. Για να μπλοκάρει τον πωλητή
  7. Για να ελέγξει τις γνώσεις του πωλητή.

 

 

v  ΠΡΕΠΕΙ -----) Να ξέρω να ακούω σωστά

                       -----) Να ξέρω να αναλύω τις πληροφορίες που συλλέγω

 

 

ΓΕΝΙΚΕΣ ΟΔΗΓΙΕΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΤΗΛΕΦΩΝΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ

 

1.       Ποτέ τηλεφωνήματα σε σπίτια τις ώρες κοινής ησυχίας.

2.       Αποφευγονται τα τηλεφωνήματα πολύ νωρίς το πρωί ή πολύ αργα το απόγευμα.

3.       Ξεκάθαρη δήλωση της ιδιότητας του πωλητή καθώς και της εταιρίας που εκπροσωπείτε.

4.       Σταθερή, καθαρή και ζεστή φωνή.

5.       Αποφυγή κενών διαστημάτων.

6.       Επιβεβαίωση του ονόματος του υποψήφιου πελάτη.

7.       Σεβασμός στο χρόνο του πελάτη.

8.       Σύντομη και σχεδιασμένη παρουσίαση.

9.       Αρχείο διαφημιστικού υλικού σε εμφανές σημείο.

10.   Ευγένεια.

11.   Προετοιμασία για τις πιό συνηθισμένες ερωτήσεις των πελατών.

12.   Πληροφόρηση για διαδικασία ενημέρωσης στο ραντεβού.

13.   Φιλικός αποχιρετισμός.

14.   Χρήση Η/Υ.

15.   Αυστηρή τήρηση των υποσχέσεων.

 

 

ΔΕΚΑ ΠΕΡΑΜΕΤΡΟΙ ΓΙΑ ΚΑΛΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ

 

1.       Προσεκτική ακρόαση

2.       Καθαρή ομιλία

3.       Οικονομία χρόνου

4.       Σεβασμός στις απόψεις του άλλου

5.       Ενθάρρυνση για επικοινωνία

6.       Αυτοέλεγχος

7.       Δομή στην πορεία της συζήτησης

8.       Ειλικρίνεια

9.       Εμφάνιση

10.   Φιλικότητα

 

ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΓΙΑ ΚΑΛΗ ΑΚΡΟΑΣΗ ΤΟΥ ΥΠΟΨΗΦΙΟΥ ΠΕΛΑΤΗ

 

1.       Ακου πρίν μιλήσεις

2.       Δείξε την διάθεσή σου για να  τον ακούσεις

3.       Βοήθησε τον να εκφραστεί

4.       Επικεντρώσου

5.       Γίνε για λίγο ακρατής του εαυτού σου

6.       Δείξε υπομονή και κατανόηση

7.       Μην κριτικάρεις ανοιχτά

8.       Επιχειρηματολόγησε

9.       Κάνε ερωτήσεις για ότι δεν κατάλαβες

10.   Συγκράτησε τις προκαταλήψεις σου

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Υπηρεσίες Πωλήσεων