Sales Development Group

Business News

ΑΒ ΒΑΣΙΛΟΠΟΥΛΟΣ: ΑΝΟΔΟΣ 13,5% ΣΤΟ ΠΡΩΤΟ ΕΞΑΜΗΝΟ ΤΟΥ 2016

Με σημαντική ενίσχυση της δραστηριότητας και 1.035 νέες προσλήψεις ολοκληρώθηκε το πρώτο εξάμηνο ...


ΑΥΞΗΣΗ ΕΣΟΔΩΝ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕNTERSOFT

Τα καθαρά έσοδα του Ομίλου Entersoft για το πρώτο εξάμηνο του 2016 ανήλθαν στα 5,39 εκατ. ευρώ, ε...


PRAKTIKER: EΠΕΝΔΥΣΗ 3,5 ΕΚΑΤ. ΕΥΡΩ ΓΙΑ ΤΟ ΝΕΟ ΚΑΤΑΣΤΗΜΑ ΣΤΗ ΡΟΔΟ

Με στόχο την κάλυψη του νησιού της Ρόδου, αλλά και της ευρύτερης νησιω­τικής περιοχής, όπως, μετα...


FRIGOGLASS: ΔΙΑΚΟΠΤΕΙ ΤΗΝ ΠΑΡΑΓΩΓΙΚΗ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΑ ΜΟΝΑΔΑΣ ΣΤΗΝ ΚΙΝΑ

Στην αλλαγή του λειτουργικού της μοντέλου στην αγορά της Ασίας προχωρά η Frigoglass. Όπως τονίζετ...


CRETA FARMS: ΕΔΡΑΙΩΝΕΤΑΙ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΤΗΣ ΑΥΣΤΡΑΛΙΑΣ

Ιδιαίτερα θετική αναμένεται και η φετινή χρονιά από τη δραστηριοποίηση της Creta Farms στην αγορά...


ΜΙG: ΔΙΕΥΘΥΝΩΝ ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ Ο ΘΑΝΑΣΗΣ ΠΑΠΑΝΙΚΟΛΑΟΥ

Το νέο Διοικητικό της Συμβούλιο εξέλεξε η Marfin Investment Group (MIG), με τον Σταύρο Λεκκάκο να...


ΘΕΤΙΚΗ ΠΟΡΕΙΑ ΓΙΑ ΤΗΝ ΜΠΟΥΤΑΡΗ

Συνέχιση της θετικής τάσης καταγράφουν τα αποτελέσματα της Μπουτάρη Α.Ε., όπως παρουσιάστηκαν στη...


GRIVALIA: ΑΠΕΚΤΗΣΕ 20% ΙΔΙΟΚΤΗΣΙΑΣ ΣΤΟ KRONOS BUSINESS CENTER

Η Grivalia Properties ΑΕΕΑΠ (‘‘Grivalia’’) ανακοινώνει την ολοκλήρωση της απόκτησης της κυριότητα...


CHIPITA: ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑ ME EUROLEAGUE BASKETBALL

H Chipita προχωρά σε στρατηγική συνεργασία με τη Euroleague Basketball, καθώς γίνεται Name Partne...


APIVITA: ΙΚΑΝΟΠΟΙΗΣΗ ΓΙΑ ΤΑ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ ΜΕΓΕΘΗ ΤΟΥ 2015

Ο κύκλος εργασιών του Ομίλου Apivita ανήλθε σε 32,3 εκατ. ευρώ το 2015. Αναλυτικότερα, ο ενοποιημ...


ΑΝΟΔΙΚΗ ΠΟΡΕΙΑ ΓΙΑ ΤΗ METRO ΤΟ 2015

Συνεχίστηκε και το 2015 η θετική πορεία της Metro (Μy market - Μetro Cash & Carry). H εταιρεί...


ΣΕ ΘΕΤΙΚΗ ΤΡΟΧΙΑ Η ΜΟΥΣΤΑΚΑΣ ΤΟ 2015

Θετικό πρόσημο είχε το 2015 για την αλυσίδα Μουστάκας (Μουστάκας Ν. Γεώργιος ΑΕΒΕ). Η εταιρεία κα...


ΝΕΕΣ ΕΠΕΝΔΥΣΕΙΣ ΑΠΟ ΤΗΝ ΚΡΙ ΚΡΙ

Νέο επενδυτικό πρόγραμμα 3 εκατ. ευρώ, που αναμένεται να ο­λοκληρωθεί στα τέλη του 2017, σχεδιάζε...


MIKΡΗ ΜΕΙΩΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΖΑ ΤΟ 2015

Μειωμένες κατά 2,9% ήταν οι πωλήσεις το 2015 για την Ελληνι­κή Ζυθοποιία Αταλάντης. Σύμφωνα με τη...


ΑΝΟΔΙΚΗ Η ΠΟΡΕΙΑ ΤΩΝ ΚΡΗΤΙΚΩΝ ΕΞΑΓΩΓΩΝ

Συνεχίζεται η αυξητική πορεία των κρητικών εξαγωγών, όπως προκύπτει από τα προ­σωρινά στοιχεία τη...


ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ ΠΩΛΗΣΕΩΝ #1

Πρόλογος

 

 

                   Οι απαιτήσεις του χώρου στον οποίο όλοι εμείς οι άνθρωποι των

πωλήσεων

 

αποφασίσαμε να δραστηριοποιηθούμε επαγγελματικά είναι ένα πεδίο που θα

 

μπορούσε να παρομοιασθεί με “ βιομηχανία”.  Κάτι τέτοιο είναι εύκολα κατανοητό

 

αν αναλογισθεί κανείς τα αστρονομικά ποσά που προβλέπονται  στο διαφημιστικό

 

προυπολογισμό των επιχειρήσεων.

 

 

                      Γίνεται εύκολα αντιληπτό ότι ο ανταγωνισμός μεταξύ των επιχειρήσεων

 

είναι μεγάλος & τα απαιτούμενα standards για την σωστή & αποτελεσματική

 

εξυπηρέτηση του πελάτη πολύ υψηλά.  Απαιτείτε λοιπόν  τόσο η πλήρη γνώση των

 

τεκταινομένων στην αγορά, όσο & η συνεχής ενημέρωση όλων μας πάνω σε τεχνικές

 

& νέες τεχνολογίες που θα μας κατατάξουν ανάμεσα στους πρώτους, γεγονός που

 

μπορεί να αποδειχθεί μόνο με ικανοποιητικά οικονομικά αποτελέσματα, στο τέλος

 

κάθε οικονομικού έτους.

 

                   Πιστεύουμε ότι με το παρόν εγχειρίδιο θα συνδράμουμε δημιουργικά &

 

αποτελεσματικά στον προβληματισμό αλλά και την επιμόρφωση του

 

απασχολούμενου προσωπικού & την ομαλή

 

ένταξή του στην αγορά εργασίας.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                  Είναι μια προσπάθεια που με την δική σας συμπαράσταση & ενεργή

 

συμμετοχή θα συνεχιστεί πολύ σύντομα.

                                                                                            

 

                                                                         

 

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

 

 

                 Ο κάθε ενδιαφερόμενος επισκέπτετε τα κέντρα μας υποκεινούμενος από

 

μια ανάγκη του σώματος ή του οργανισμού του, που  γεννά την επιθυμία να

 

πετύχει κάτι που για αυτόν αποτελεί ένα όραμα & προσωπικό στόχο.

 

 

                    Σαν πρώτο βήμα θα πρέπει να διαπιστωθούν οι πραγματικές του ανάγκες

 

ώστε να προσδιορισθούν ρεαλιστικοί στόχοι, παράλληλοι με τις επιθυμίες του

 

πελάτη.

 

 

                   Σαν δεύτερο βήμα θα πρέπει να υποδείξουμε τις ενδεικνυόμενες λύσεις

 

για την συγκεκριμένη ανάγκη που θα έχουν χαρακτήρα προσωπικό & δεν θα δίνουν

 

την εντύπωση ότι είναι λύσεις « πανάκεια », για  όλες τις περιπτώσεις.

 

 

                   Σαν τρίτο βήμα & εφόσον έχουμε αρχίσει να κερδίζουμε την

 

εμπιστοσύνη του πελάτη με την αλήθεια των λόγων μας, έχουμε την δυνατότητα να

 

του πουλήσουμε με περισσότερη άνεση το « όνειρο ».

 

 

                  Στην διαδικασία της παρουσίασης & της πώλησης, σημαντικό ρόλο έχει  η

 

προσωπικότητα & η εμφάνιση μας. Η έκφραση, η κίνηση, η χρήση επιστημονικής

 

ορολογίας, τα πειστικά επιχειρήματα & παραδείγματα συνδράμουν θετικά.

 

 

 

 

 

ΜΗΝ ΞΕΧΝΑΣ  

 

ΠΟΥΛΑΣ

ΤΟΝ

ΕΑΥΤΌ

       ΣΟΥ   !!!

                  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                   Η ύπαρξη αναγκών & επιθυμιών εκ μέρους των πελατών μας 

 

εξασφαλίζει τόσο οικονομικό κέρδος, όσο & μακροζωία για την εταιρεία μας. 

 

Στόχος μας είναι η δημιουργεία κέρδους μέσω  ικανοποιημένων πελατών που θα

 

λειτουργήσουν για μας σαν κινητή διαφήμιση.

 

 

Το κύριο ενδιαφέρον της επιστήμης του marketing

 

είναι το κτίσιμο μιας διαδικασίας συνεχούς ροής νέων

&

 

επαναλαμβανόμενων πωλήσεων, με κύριο άξονα την ικανοποίηση

 

του χρήστη της υπηρεσίας ή του προϊόντος μας.

                 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΑ  ΣΗΜΕΙΑ

 

 

 

     Ιεραρχία αναγκών σε πυραμιδική αξιολόγηση

 

 

1.      Βασικές – Βιολογικές ανάγκες.

 

2.      Ανάγκες ασφάλειας.

 

3.      Ανάγκες κοινωνικοποίησης.

 

4.      Ανάγκες αναγνώρισης από τον περίγυρο.

 

5.      Αυτοπραγμάτωση.

 

 

ΣΧΟΛΙΑ :

 

v  Η απόκτηση της εικόνας μας για τον  εαυτό μας, πηγάζει σε μεγάλο μέρος από την συμπεριφορά & τις αντιδράσεις των άλλων προς το πρόσωπό μας. Πηγάζει δηλαδή από την εικόνα που μας δίνουν οι άλλοι για τον εαυτό μας.

 

v  Το να μας αρέσει αυτό που είμαστε, μας δημιουργεί το κίνητρο να γίνουμε ακόμα καλύτεροι.

 

v  Η προσπάθεια για κάλυψη όσο το δυνατόν περισσότερων αναγκών μας, δεν σταματάει ποτέ.  Η προσπάθεια αυτή είναι συνυφασμένη με την φύση  του ανθρώπου.

 

v  Η αποτελεσματικότητα της υποκίνησης – δημιουργίας μιάς ανάγκης εξαρτάται από το  βαθμό της οπτικής & πνευματικής ικανοποίησης του ανθρώπου η οποία προέρχεται από το ιδεατό – ονειρικό αποτέλεσμα (στόχος ).

 

v  Η ένταση για την κάλυψη μιάς ανάγκης δεν μειώνεται με τα χρόνια( ακόμα & αν έχει περάσει ο « φυσιολογικός χρόνος κάλυψής της ). Την στιγμή που ο άνθρωπος φθάνει στην πηγή της λύσης της ανάγκης του η ένταση & η επιθυμία  κορυφώνονται.

 

 

 

 

 

v  Κάθε άτομο έχει διαφορετικές ανάγκες & συνεπώς θα πρέπει να ανακαλύψουμε τις βασικές ανάγκες του καθενός. Θα ικανοποιήσουμε τις ανάγκες του, αφού πρώτα συμπληρώσουμε στην εικόνα του, αυτό που του λείπει.

 

v  Ο πωλητής ερεθίζει την ανάγκη του πελάτη δημιουργώντας το κατάλληλο κίνητρο ( σχέση με το άλλο φύλο, αποδοχή από τον κοινωνικό περίγυρο, κτλ. )

 

v  Ο πωλητής είναι ο καταλυτικός παράγοντας που  μετατρέπει την ανάγκη σε πρόβλημα & δίνει τις ενδικνυόμενες λύσεις.

 

 

 

                     ΚΙΝΗΤΡΑ

                                                                             !

                                                                             !

ΑΝΑΓΚΗ – ΠΡΟΒΛΗΜΑ - ΛΥΣΕΙΣ

 

 
 
Παραδείγματα στην διαδικασία της πώλησης μέσω της ιεραρχίας των αναγκών

 

Ø  Βιολογικές ανάγκες                 Θα βοηθήσουμε να χάσετε κιλά

Ø  Ανάγκες ασφάλειες                 Εξασφαλίζουμε το αποτέλεσμα

Ø  Ανάγκες κοινωνικοποίησης

       & αναγνώρισης                       Θα σας προσέχουν όλοι

Ø  Αυτοπραγμάτωση                    Θα πετύχετε κάτι μεγάλο. Κάτι καλύτερο στην ζωή                        

                                                       σας

 

Ø  ΔΙΛΗΜΜΑ : Η απόφαση είναι δική ΣΑΣ !!!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ΒΑΣΙΚΕΣ ΑΡΧΕΣ ΣΤΗΝ ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

 

 

1.      Δεν πουλάμε ποτέ μια υπηρεσία  αλλά την διαδικασία επίτευξης μιάς ιδέας ( το όνειρο ).

 

2.      Κάθε υπηρεσία για να μπορέσει να πουληθεί θα πρέπει να καλύπτει βασικές & ουσιώδης ανάγκες για τον  πελάτη.

 

3.      Η αγορά του ελάχιστου αριθμού υπηρεσιών, βασίζετε μόνο σε λόγους πρακτικής σκοπιμότητας ( οικονομικοί λόγοι ), ώστε να δοθεί η δυνατότητα γνωριμίας με την παρεχόμενη υπηρεσία & επαναληπτική αγορά της.

 

4.      Η αδιαφορία εκ μέρους του πωλητή μπορεί να συμβάλλει θετικά ή αρνητικά στην επιτυχία της πώλησης.

 

5.      ¨Όσο μεγαλύτερη είναι η ανησυχία ή αδιαφορία του πελάτη κατά την διάρκεια μιάς πώλησης τόσο μικρότερη θα είναι η πώληση. Σε αυτή την περίπτωση οι πιθανότητες αποτυχίας στην πώληση  αυξάνονται.

 

6.      Αποτελεσματική πώληση δεν σημαίνει ούτε αναγκαστική ούτε εκβιαστική πώληση ( πχ. προσφορές ημέρας ). Η τιμή δεν παίζει πάντοτε ρόλο στην επιτυχία μιάς πώλησης. Πολλές φορές οι υποψήφιοι πελάτες μένουν αδιάφοροι στις προσφορές των πωλητών μιάς & κάτι τέτοιο είναι ευρέως διαδεδομένο στις μέρες μας.

 

 

 

 

 

                                                                   ΠΡΟΣΦΟΡΑ

 

  ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ          Διαφήμιση           /      Πωλητής        /     Κράτος        

         Της                                                                                                           MANAGEMENT        

    ΑΓΟΡΑΣ                   Ανταγωνισμός    /       Χώρος           /      Υπηρεσίες

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

7.      Η επικράτηση της προσωπικότητας του πωλητή κατά την διάρκεια της πώλησης θέλει ιδιαίτερη προσοχή, γιατί μπορεί να οδηγήσει σε ματαίωση της πώλησης. Πρέπει να αφήνουμε στον πελάτη τα απαραίτητα περιθώρια «κίνησης» για να μην νιώθει εγκλωβισμένος.

 

π.χ.  

                        Πωλητής --------------------------------------- Πελάτης 

                   Ισχυρή προσωπικότητα                                 Ισχυρή προσωπικότητα

                  Ασθενής προσωπικότητα                               Ασθενής προσωπικότητα

 

 

8.      Πολλές προσπάθειες των πωλητών είναι από την αρχή καταδικασμένες σε αποτυχία, είτε για οικονομικούς λόγους, είτε γιατί ο πελάτης δεν ενδιαφέρετε πραγματικά & «οδηγήθηκε» στην προκείμενη ενημέρωση.

 

9.      Η έλλειψη αντιδράσεων του υποψήφιου πελάτη κατά την διάρκεια της ενημέρωσης ( ερωτήσεις, επισημάνσεις, σχόλια ) οδηγεί κατά κόρον σε αποτυχία της πώλησης.

 

10.  Υπάρχουν λέξεις «κλειδιά» που επιδρούν καταλυτικά  & οδηγούν στην επιτυχία της πώλησης.

 

11.  Υπάρχει μεγάλη διαφορά ανάμεσα στην ανάγκη & την επιθυμία του πελάτη στην διαδικασία της πώλησης. Ο καταλυτικός παράγοντας της μετατροπής της ανάγκης σε επιθυμία & η υλοποίηση τους, είναι η προβολή ισχυρών κινήτρων εκ μέρους του πωλητή.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ΦΟΒΟΣ : Ένα υγιές συναίσθημα

 

 

                Ο φόβος είναι συναίσθημα που όλοι μας έχουμε νιώσει είτε στην

 

προσωπική είτε στην επαγγελματική μας ζωή. Συνήθως προέρχεται από την

 

ανετοιμότητά μας να αντιμετωπίσουμε το ξαφνικό, το αβέβαιο & το απρόβλεπτο,

 

όταν πρόκειται για ένα κίνδυνο με πραγματική ή φανταστική  ( υποκειμενικά )

 

υπόσταση.

 

                Κάθε νοήμων άνθρωπος έχει αίσθηση του φόβου. Είναι ένα συναίσθημα που

 

κρατά τον άνθρωπο προσγειωμένο & λειτουργεί σαν δικλίδα ασφαλείας στην

 

υλοποίηση παράτολμων σκέψεων & ενεργειών.

 

             Ο φόβος κάνει τον άνθρωπο να συσπειρώνεται για να αμυνθεί, κάτι που

 

εκφράζεται με φυγή ή πάλη σωματική ή ψυχική. Είναι το αίτιο που προκαλεί σε

 

πολλές περιπτώσεις καταστροφική συμπεριφορά με ανεξέλεγκτες αντιδράσεις.

 

              Στην διαδικασία της πώλησης οι φόβοι του πωλητή για την έκβαση της

 

διαδικασίας & την ορθότητα των λεγομένων του ( ελλειπής κατάρτιση ή

 

ακαταλληλότητα ), εμποδίζουν ή δεν βοηθούν τον πελάτη να ξεπεράσει τους δικούς

 

του φόβους.

 

 

 

 

Οι ψυχολόγοι υποστηρίζουν ότι φταιει η λανθασμένη κατεύθυνση της φαντασίας μας.

 

Πώς θα υπερνικήσουμε τους φόβους μας

 

 

 

ü  Με την δημιουργία προϋποθέσεων για στενότερη εξοικείωση με την κατάσταση που μας δημιουργεί το αίσθημα του φόβου.

 

 

ü  Με την επαφή με ανθρώπους που δεν αισθάνονται φόβο για την ίδια κατάσταση.

 

 

ü  Με την ανάπτυξη δεξιοτήτων ώστε να αντιμετωπίσουμε την κατάσταση που μας προβληματίζει.

 

 

ü  Με την βοήθεια των προϊσταμένων μας.

 

 

ü  Με πρόσθετη εκπαίδευση.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ

 

Το όπλο  ενός καλού πωλητή

 

 

 

Τα  «επτά»  θανάσιμα αμαρτήματα για ένα επαγγελματία πωλητή

 

 

1.      Απάθεια

2.      Κριτική

3.      Συναίσθημα

4.      Αριθμητικά στοιχεία ( π.χ. αποτελέσματα ερευνών )

5.      Απόσπαση της προσοχής ( π.χ. ενασχόληση με τον υπολογιστή )

6.      Προσποίηση

7.      Αδυναμία ακοής

 

 

 

 

 

ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΠΏΛΗΣΗ    = ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ

 

 

                 ΠΕΛΑΤΗΣ ------------------------------------------------ ΠΩΛΗΤΗΣ

 

            Αρνητική συμπεριφορά                                                     Απόρριψη

 

              Δισταγμός – Φόβος                                               Έλλειψη ενδιαφέροντος

 

     Αυτόματος μηχανισμός άμυνας                                            Αδυναμία ακοής

 

                Αδυναμία ακοής

 

 

                          -------------------- ΚΑΚΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ -----------------

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

( 10 )  ΔΕΚΑ ΚΑΝΟΝΕΣ ΓΙΑ ΝΑ ΑΚΟΥΜΕ  ΚΑΛΥΤΕΡΑ  !!!

 

 

 

¨      Ακούτε πέρα από τις λέξεις.

 

Οι λέξεις είναι ατελή εργαλεία επικοινωνίας. Δεν αποδίδουν πάντα την πληρότητα της σκέψης. Δείχνουν μόνο το τι λέει ο ομιλητής & όχι το τι θέλει να εκφράσει. Ο ήχος, η χροιά της φωνής, η έκφραση & οι κινήσεις ολοκληρώνουν την εικόνα των λεγομένων.

 

¨      Συγκρατήστε τις προκαταλήψεις σας.

 

Κανείς δεν ακούει πάντοτε αντικειμενικά. Αυτό που ακούμε συνήθως αναμιγνύετε με την εμπειρία, τα συναισθήματα & τις προκαταλήψεις του κάθε ανθρώπου. Υπάρχει διαφορά μεταξύ της έκφρασης γνώμης & του απόλυτου. Ο διαχωρισμός & η διάκριση είναι πάντοτε απαραίτητος.

 

¨      Μην είστε αμυνόμενοι ακροατές.

 

      Μην έχετε τον φόβο πως ότι λέγετε απειλεί & λειτουργεί αρνητικά στην επίτευξη         

      του αρχικού σκοπού σας, την πώληση. Εάν αυτό συμβαίνει υπάρχει ο κίνδυνος να                     

      διεγείρετε την ευαισθησία σας & να παρακινηθείτε σε επιθετική στάση.

 

¨      Προσπαθήστε να μην ακούτε μόνο αυτά που θέλετε να ακούσετε.

 

Μην αφήνετε να σας ξεφύγουν βασικές αντιρρήσεις & απορίες του πελάτη επειδή δεν θέλετε να τις παραδεχθείτε. Αν το κάνετε ο πελάτης θα βρει τις απαντήσεις σας άσχετες με το θέμα της συζήτησης & εύκολα θα τις θεωρήσει προφάσεις & υπεκφυγές, ή έλλειψη επιστημονικής κατάρτισης.

 

¨      Μην διακόπτετε τον πελάτη σας.

 

Η απότομη ή μη διακοπή της έκφρασης του πελάτη, μπορεί να σας οδηγήσει σε παράβλεψη σημαντικών ενδείξεων, & σε εκνευρισμό του πελάτη ερμηνεύοντας την διακοπή σαν προσπάθεια φίμωσης.

 

 

 

 

 

 

 

 

¨      Επαναλάβετε με άλλα λόγια & σωστή διατύπωση τις θέσεις του.

 

Με τον τρόπο αυτό ελέγχετε την ορθότητα των λεγομένων του & το σπουδαιότερο  εκτιμάτε η προσπάθειά σας να τον παρακολουθήσετε σωστά στην διαδικασία έκφρασής του.

 

¨      Προβλέψτε προς τα πού κλίνει ο αγοραστής.

 

Προσπαθήστε να προτρέξετε εξακριβώνοντας προκαταβολικά προς τα πού κλίνει ο αγοραστής. Θα έχετε μια σημαντική βοήθεια στο να παρακολουθήσετε τις αντιδράσεις του & να τον οδηγήσετε εσείς στο επιθυμητό αποτέλεσμα.

 

¨      Ζητήστε από τον πελάτη να επαναλάβει κάτι που δεν καταλάβατε ή που νομίζετε ότι θα σας βοηθήσει να τον κατανοήσετε.

 

Μια τέτοια κίνηση θα  εκτιμηθεί. Δείχνει ότι παρακολουθείτε με προσοχή & προσήλωση τα λεγόμενά του. Είναι σε κάθε περίπτωση προτιμότερο από το να προσποιείστε.

 

¨      Μπείτε στην θέση του πελάτη.

 

Θυμηθείτε ότι ακούτε τον ΗΧΟ μαζί με τα ΛΟΓΙΑ. Αναρωτηθείτε για την δική σας αντίδραση σαν ακροατής των λεγομένων σας.

 

¨      Μην σκέπτεστε δυνατά.

 

Μην εκτιμάτε με λόγια τις απόψεις του πελάτη. Η αρνητική επανάληψη θα τον φέρει σε θέση άμυνας & το χειρότερο θα τον κάνει εχθρικό. Ποτέ μην πείτε κατευθείαν ότι έχει άδικο & ας διαφωνείτε μαζί του ολοκληρωτικά.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ΤΑ ΔΕΚΑ ( 10 ) ΒΗΜΑΤΑ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ ΤΩΝ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ

 

 

 

1.      Είσοδος στο κέντρο. Υποδοχή του πελάτη από την γραμματεία.

 

2.      Μεγιστοποίηση του ενδιαφέροντος του πελάτη,  τόσο από την φιλική & «ζεστή» στάση του προσωπικού όσο & από τα ενημερωτικά έντυπα που του προσφέρονται.

 

3.      Ενημέρωση & ανίχνευση των αναγκών του πελάτη με μια σειρά προκαθορισμένων ερωτήσεων.

 

4.      Παρουσίαση των δεδομένων & του τρόπου συνεργασίας.

 

5.      Πρόταση ενδεικνυόμενης & εναλλακτικών λύσεων.

 

6.      Συζήτηση πάνω στα επιχειρήματα & τις γνώμες του πελάτη.

 

7.      Χειρισμός αντιρρήσεων του πελάτη.

 

8.      Απόφαση & συμφωνία για την επιλεγόμενη λύση.

 

9.      Υπογραφή συμβολαίου συνεργασίας & κοπή παραστατικών προκαταβολής.

 

10.  Ορισμός του επόμενου ραντεβού & αποχώρηση του πελάτη με συνοδεία της γραμματείας.

 

 

 

Υποδοχή του πελάτη

 

 

·         Χαμόγελο & ευγένεια.

·         Αμεσότητα στην εξυπηρέτηση.

·         Άριστη εμφάνιση.

·         Αποφυγή άμεσης οικειότητας.

·         Γενική πληροφόρηση.

·         Η γραμματεία είναι ο πρώτος πωλητής.

·         Ο πελάτης ενημερώνετε ατομικά.

 

 

 

Μεγιστοποιώ το ενδιαφέρον του πελάτη & ανιχνεύω τις ανάγκες  του.

 

 

·         Άκουω τον πελάτη με προσοχή.

·         Συζητώ για γενικά θέματα, χωρίς να πλατειάζω σε κανένα από αυτά.

·         Χρησιμοποιώ ανοικτές ερωτήσεις.

·         Δεν μιλώ για τις προσφερόμενες υπηρεσίες, παρά μόνο γενικά.

·         Προσπαθώ να γνωρίσω τις συνήθειες του & να κερδίσω την συμπάθεια του.

·         Μετρώ την πρώτη ανταπόκριση του πελάτη

Συναίσθημα – Λογική – Κίνητρα – επιλογές

·         Επιβεβαιώνω την επιλογή του πελάτη να επιλέξει & να έρθει σε εμάς.

 

 

Υποκίνηση

 

 

Ανοικτή Υποκίνηση

 

·         Ποιος, Γιατί, Πώς, Πείτε μου, Που, Πότε, Τι.

 

Στόχος :  Η ενθάρρυνση του πελάτη να μιλήσει & να εκφραστεί ώστε νααποκαλύψει τις ανάγκες του ή να μας δώσει χρήσιμες πληροφορίες αβίαστα.

 

 

Κλειστή  Υποκίνηση

 

Καθοδήγηση του πελάτη στο να απαντά με ένα ΝΑΙ ή ένα ΟΧΙ, στις ερωτήσεις του πωλητή,  επιλέγοντας κάποια  από τις προτεινόμενες λύσεις.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

( 13 )  ΤΟ ΧΡΥΣΟ ΔΕΚΑΤΡΙΑΡΙ

ΣΤΗΝ

ΣΥΜΜΕΤΟΧΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ

 

 

 

¨      Να κοιτάτε τον άνθρωπο στον οποίο μιλάτε.

 

¨      Να συγκεντρώνετε την προσοχή σας στις απαντήσεις του αγοραστή & να σημειώνετε στο σημειωματάριό σας, ορισμένα βασικά σημεία.

 

¨      Διατηρήστε μια ετοιμότητα στην στάση σας για να ακούτε δραστήρια.

 

¨      Ελέγχετε τα συναισθήματά σας. Μην αντιδράτε άμεσα & με πνεύμα αντιλογίας.

 

¨      Μην αφήνετε την προσοχή σας να περισπάτε.

 

¨      Μην αποσπάται την προσοχή του ακροατή σας με κινήσεις σας.

 

¨      Να κρίνετε το νόημα & το μήνυμα που ο αγοραστής προσπαθεί να σας μεταβιβάσει & όχι τις λέξεις ή φράσεις που σας σερβίρει.

 

¨      Μην  διακόπτετε τον συνομιλητή σας.

 

¨      Μην αλλάζετε το κεντρικό θέμα της συζήτησής σας.

 

¨      Να έχετε το νου σας για να πιάσετε τα σημεία επίτευξης μιάς συμφωνίας.

 

¨      Να είστε ανοικτοί & όχι προκατειλημμένοι.

 

¨      Να συνοψίζετε νοερά αυτά που ακούτε να λέει ο ακροατής σας.

 

¨      ΕΞΕΤΑΣΤΕ   ΙΑΤΡΙΚΑ  ΤΗΝ  ΑΚΟΗ  ΣΑΣ.

 

 

 

ü  Γίνετε καλύτερος στον ρόλο του ακροατή.

 

ü  Αναπτύξτε την ικανότητα να κάνετε εύστοχες ερωτήσεις.

 

 

 

 

 

 

Η ΔΟΥΛΕΙΑ ΤΟΥ ΠΩΛΗΤΗ

 

 

Διερευνητικές Ερωτήσεις

 

 

1.      Υποδοχή – Χαιρετισμός.

 

2.      Γνωστοποίηση ιδιότητας.

 

3.      Τι σας έφερε κοντά μας ?

 

4.      Ποιος σας σύστησε ?

 

5.      Είδατε κάποια διαφήμιση μας στα ΜΜΕ & που ?

 

6.      Είδατε κάποια προσφορά μας στο περιοδικό της πιστωτική σας κάρτας ?

 

7.      Πόσο καιρό αντιμετωπίζετε το πρόβλημα αυτό ?

 

8.      Έχετε κάνει προσπάθειες στο παρελθόν & που ?

 

9.      Τι αποτέλεσμα επιτύχατε ?

 

10.   Σε πόσο καιρό ξαναπήρατε τα κιλά σας ?

 

11.  Υπάρχει οικογενειακό ιστορικό παχυσαρκίας ?

 

12.  Εργάζεστε ή μένετε κοντά μας ?

 

13.  Με τι ασχολείσθε ?  Η εργασία σας είναι καθιστική ή ορθοστατική ?

 

14.  Είστε αποφασισμένη να λύσετε το πρόβλημα που αντιμετωπίζετε ?

 

15.  Υπάρχει προθυμία στήριξης  από το οικογενειακό περιβάλλον ?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΙΚΑ

 

 

1.      Για να μας ακούσει ο Πελάτης

 

            

Ø  Ευχάριστη παρουσία ( εμφάνιση, ντύσιμο, χαμόγελο,                

                                                                                                αυτοπεποίθηση )

Ø  Επαγγελματική συμπεριφορά

 

Ø  Συγκροτημένος πρόλογος

 

 

2.      Για να καταλάβει τα πολλαπλά οφέλη

 

Ø  Σωστή περιεκτική παρουσίαση

 

 

3.      Για να κλείσει την εγγραφή

 

Ø  Τρόπος – ερώτηση κλεισίματος

 

 

4.      Για να υπερνικηθούν οι αντιρρήσεις

 

Ø  Επιχειρηματολογία

( Αντίρρηση στα πρώτα  λεπτά = Επιχειρηματολογία + παρουσίαση )

( Αντίρρηση στο κλείσιμο = Επιχειρηματολογία + ερωτήσεις                 

                                                                                         κλεισίματος )

 

 

 

 

5.      Για να κάνουμε πολλές εγγραφές

 

q  Νόμος των πιθανοτήτων

 

 

¨      Κάνοντας πολλές κρούσεις & ενημερώσεις, αυξάνονται κατακόρυφα οι πιθανότητες να συναντήσουμε & να κάνουμε μέλοι :

 

§  Όσους ήδη από μόνοι τους έχουν πάρει την απόφαση να ξεκινήσουν μια προσπάθεια.

§  Όσους τους έχει ήδη απασχολήσει το ότι πρέπει να κάνουν κάτι αλλά διαρκώς το αναβάλλουν.

§  Όσους έχουν ενημερωθεί από τον ανταγωνισμό & δεν έμειναν ικανοποιημένοι.

§  Όσους έχουν προσπαθήσει στο παρελθόν & δεν πέτυχαν το επιθυμητό αποτέλεσμα, το οποίο ακόμα επιζητούν.

§  Όσους δεν αντιμετωπίζουν ατομικό πρόβλημα αλλά το ζουν στο οικογενειακό ή φιλικό περιβάλλον.

 

¨       Κάνοντας πολλές κρούσεις & ενημερώσεις, αυξάνονται κατακόρυφα  

      οι πιθανότητες :

 

§  Να μας ακούσουν πιο πολλοί υποψήφιοι πελάτες.

§  Να εγγράψουμε πιο πολλά μέλοι.

§  Να γίνουμε ευρέως γνωστοί για την δουλειά μας.

§  Να θέσουμε τις βάσεις για μελλοντική συνεργασία με κάποιους που δεν είναι ακόμα έτοιμοι.

 

 

                                                 ΠΡΟΣΕΧΩΣ

 

Σεμινάριο Πωλήσεων   #   2

ΘΕΜΑΤΑ :  Στάδια της πώλησης – Γενικές αρχές -

  - Αντιρρήσεις & ερωτήσεις υποψήφιων πελατών

Υπηρεσίες Πωλήσεων