ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ ΠΩΛΗΣΕΩΝ #2

• 

Πρόλογος

 

 

 

                     Το παρόν εγχειρίδιο  αποτελεί το δεύτερο τεύχος του σεμιναριακού

 

οδηγού πωλήσεων της nutrimed.  Στο τεύχος αυτό θα συζητήσουμε :

 

·         Τα στάδια της πώλησης

·         Τις γενικές αρχές των πωλήσεων

·         Τις αντιρρήσεις των υποψήφιων πελατών

·         Τις ερωτήσεις των υποψήφιων πελατών

 

 

Τα στάδια αυτά αποτελούν τους θεμέλιους λίθους της γνώσης οποιουδήποτε θέλει να

 

φέρει τον τίτλο του πωλητή & στοχεύει να  επιβιώσει, να παραμείνει &  να επιτύχει

 

στον χώρο αυτό.

 

 

                    Είναι ένας χώρος εργασίας με πολλές απαιτήσεις, μιάς & όλα τα

 

υπόλοιπα τμήματα & το προσωπικό τους περιμένουν από εμάς να εξασφαλίσουμε

 

την μακροχρόνια & επιτυχημένη πορεία της επιχείρησης, που συνεπάγεται & την

 

 εξασφάλιση της δική τους μακροημέρευσης.

 

 

 

                   

 

                    Το μόνο που θα μπορούσα να ευχηθώ σε όλους είναι ΚΑΛΗ ΕΠΙΤΥΧΙΑ

 

στον “ άγριο ” κόσμο που μας περιβάλλει.

 

 

                                                                                                Με εκτίμηση,

                                                                              Μπομποτσιάρης Ιωάννης

 

ΕΙΣΑΓΩΓΗ

 

 

                    Η επιτυχημένη προσπάθεια πώλησης ξεκινάει από την κατανόηση του

 

κάθε σταδίου της & τον στρατηγικό σχεδιασμό της διαδικασίας.

 

                    Κρισιμότερη  στιγμή στην πορεία μιάς πώλησης είναι η στιγμή που ο

 

υποψήφιος πελάτης εκφράζει τις αντιρρήσεις του. Κάτι τέτοιο είναι απόλυτα

 

φυσιολογικό, μιάς & σαν καταναλωτής βομβαρδίζεται καθημερινά από πληθώρα

 

μηνυμάτων που πολλά από αυτά έχουν παραπλανητικό περιεχόμενο & στην

 

πραγματικότητα δεν τον αφορούν.  Η έκφραση αντιρρήσεων εκ μέρους του πελάτη

 

είναι απόδειξη του πραγματικού του ενδιαφέροντος & αποτελεί μια μορφή

 

συμμετοχής του στην διαδικασία της  πώλησης. Ο υποψήφιος πελάτης που δεν

 

αντιδρά συνήθως δεν είναι αγοραστής.

 

                      Η αρχική αρνητική ή επιφυλακτική στάση του, είναι μια φυσιολογική

 

αντίδραση αυτοάμυνας, που χωρίς αυτή θα αγόραζε συνεχώς. Ακόμα & αν ο

 

πελάτης  επιθυμεί την αγορά του συγκεκριμένου προϊόντος ή υπηρεσίας, δεν το

 

εκφράζει από  την αρχή, για να έχει τα περιθώρια διορθωτικών κινήσεων. Άλλωστε

 

δεν πρέπει να  ξεχνούμε ότι κάθε άνθρωπος έχει την τάση να σκέπτεται πώς τα

 

χρήματα που έχει να  διαθέσει αξίζουν πολύ περισσότερο από την υπηρεσία που θα

 

αγοράσει.

Την στιγμή που θα υπάρξει η πρώτη αντίδραση εκ μέρους του                        αγοραστή, αρχίζει η ουσιαστική διαδικασία της πώλησης.

                      

 

 

 

 

 

          

 

     

                   Η ύπαρξη  αντιρρήσεων  δεν σημαίνει ότι ο πελάτης δεν επιθυμεί να

 

πραγματοποιήσει την συγκεκριμένη αγορά, αλλά ότι θέλει περισσότερους λόγους

 

για  να το κάνει. Μην ξεχνάμε ότι τις περισσότερες φορές θα πρέπει να

 

«δικαιολογήσει»  την πράξη του στο οικογενειακό ή φιλικό του περιβάλλον.

 

                    Ο σεβασμός της άποψης του πελάτη αποτελεί  θεμέλιο λίθο στην

 

διαδικασία. Δεν λογοκρίνουμε τις απόψεις του. Πολύ περισσότερο δεν

 

εκφραζόμαστε  ειρωνικά. Τέτοιες πράξεις αποτελούν άγονα πνευματικά παιχνίδια

 

με αρνητικό τελικό  αποτέλεσμα για τον χρήστη τους. Η δική μας πειθώ σαν

 

πωλητές  είναι αυτή που θα τον κάνει να αλλάξει ή να τροποποιήσει τις 

 

συγκεκριμένες απόψεις του . Ποτέ δεν  πρέπει να εκφράσουμε στον πελάτη

 

απόλυτη άποψη. Κάτι τέτοιο θα πληγώσει τον  εγωισμό του & θα τον κάνει να

 

περάσει σε μια στάση συνδυασμού άμυνας &  επίθεσης που θα τον βγάλει από την

 

θέση του ενεργού ακροατή.

 

 

 

Η ύπαρξη αντιρρήσεων   είναι ο μόνος λόγος που   δικαιολογεί   την ύπαρξη των   πωλητών.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Όλοι οι άνθρωποι εκφράζουν αντιρρήσεις διότι έχουν προκαταλήψεις, φόβους,

 

δισταγμούς,απόψεις, αμφιβολίες για :

 

¨      Για την υπηρεσία (  αναγκαιότητά της )

 

¨      Για την εταιρεία ( αν μπορούν να την εμπιστευθούν )

 

¨      Για το κόστος ( αν τα οφέλη είναι τέτοια, ώστε να αξίζουν τα χρήματα που θα             

                                                                                                              δαπανηθούν )

 

¨      Για το επιστημονικό κύρος  ( αν μπορούν να τον εμπιστευθούν )

 

 

 

 

ΠΩΣ ΕΜΦΑΝΙΖΟΝΤΑΙ  ΟΙ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ

 

 

 

Οι αντιρρήσεις των πελατών εκφράζονται με δύο μορφές :

 

 

 

v  Αντιρρήσεις πρόφασης

 

§  Δικαιολογίες

§  Προφάσεις

 

 

v  Ειλικρινείς αντιρρήσεις

 

§  Αβάσιμες & λανθασμένες αλλά γίνονται με καλή πίστη

§  Βασίζονται σε σοβαρό λόγο

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Η ΠΩΛΗΣΗ

 

Τα ( 3 ) τρία στάδια

 

 

1.      Η πρώτη επαφή με τον πελάτη.

 

Το στάδιο αυτό είναι τα  θεμέλια της διαδικασίας. Σ’ αυτό

 

εξασφαλίζουμε την αποδοχή μας από τον πελάτη, στο να ακούσει

 

ενεργά τα λεγόμενά μας  & να μειώσουμε τις αντιρρήσεις του πελάτη

 

επηρεάζοντας το κλίμα της συζήτησης θετικά. Δεν πρόκειται να

 

έχουμε δεύτερη ευκαιρία για να κερδίσουμε την πρώτη καλή

 

εντύπωση & να απομακρύνουμε πιθανές προκαταλήψεις.

 

     Παράγοντες που επηρεάζουν :

 

§  Η παρουσία μας

( αυτοπεποίθεση, καλή διάθεση, χαμόγελο, εμφάνιση, συμπεριφορά,  

   ευγένεια )

 

§  Πρόλογος - Εισαγωγή

 

 

 

 

ΠΡΟΣΟΧΗ !!!

 

*  Υποδεχθείτε τον πελάτη στο χώρο σας με αέρα , κύρος &        

     επισημότητα.

*  Φανταστείτε από την πρώτη κιόλας στιγμή τον πελάτη σας να 

    υπογράφει το συμβόλαιο συνεργασίας.

*  Δείξτε σιγουρία για  την διαδικασία.

*  Ο πελάτης ενδιαφέρετε να ακούσει οτιδήποτε έχει σχέση με  το     

    πρόβλημά του, όσο αφορά τον ίδιο, την δουλεία του, την οικογενειά 

    του. 

*  Δώστε στον πελάτη τις πληροφορίες & απαντήσεις που ζητά & σίγουρα θα 

    επέλθει σύμφωνία. 

 

 

 

 

2.      Η παρουσίαση της δουλειάς μας.

 

      Ο κεντρικός στόχος της παρουσίασης της nutrimedείναι να καταλάβει & νασυνειδητοποιήσει ο υποψήφιος πελάτης

 

·         Τις ανάγκες του

·         Ότι η nutrimedείναι η καλύτερη & πιο συμφέρουσα πρόταση & λύση

·         Τα ωφέλη από τις υπηρεσίες μας

 

 

3.      Η υπογραφή της συνεργασίας.

 

 

·         Είμαστε επαγγελματίες

·         Είμαστε άτομα με προσωπικότητα, σωστή παρουσία & συμπεριφορά για αυτό & δεν σπαταλά τον χρόνο του συζητώντας μαζί μας.

·         Εκπροσωπούμε την μεγαλύτερη στο είδος της & καταξιωμένη εταιρεία

·         Η nutrimedαποτελεί όχι μόνο την πιο ωφέλιμη & χρήσιμη λύση, αλλά & την πλέον απαραίτητη & συμφέρουσα

 

 

 

ΠΑΡΑΤΗΡΗΣΕΙΣ

 

 

Μάθε να εφαρμόζεις :

 

1.      Τους τρόπους προσέγγισης του υποψήφιου πελάτη ( πρόλογος ).

 

2.      Τους τρόπους παρουσίασης της nutrimed.

 

3.      Τους τρόπους κλεισίματος της εγγραφής.

 

4.      Τις τεχνικές που χρησιμοποιούν τα έμπειρα στελέχη μας,  γιατί είναι δοκιμασμένες με επιτυχία.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ΓΕΝΙΚΕΣ ΑΡΧΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

 

 

Όσο καλύτερα εφαρμόσουμε αυτά που ακολουθούν τόσο μεγαλύτερη επιτυχία & πωλήσεις θα έχουμε.

 

 

Πίστη

 

      i.        Στον εαυτό μας

 

    ii.        Στην εταιρεία που εκπροσωπούμε

 

  iii.        Στο προϊόν

 

  iv.        Στα οφέλη του πελάτη

 

 

Μόνο εάν εμείς οι ίδιοι πιστεύουμε πραγματικά στην ποιότητα των υπηρεσιών που προσφέρουμε, μπορούμε να μεταδώσουμε & να πείσουμε.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Προετοιμασία

 

      i.        Σπίτι : 

              Εμφάνιση, καλλωπισμός, καλή διάθεση, αισιοδοξία. Τα προβλήματα   

              μένουν στο σπίτι. Ας χαρίσουμε το πρώτο χαμόγελο της ημέρας στον     

              εαυτό μας.

 

    ii.        Ντύσιμο : 

                   Αποφυγή του εξεζητημένου, αποδεκτό – καθαρό.

 

  iii.        Γραφείο :

                   Προσέρχομαστε  την σωστή ώρα, προτοιμάζομε σωστά & 

                   ενημερώνομε  από τους συναδέρφους μου.

 

 

Χαρακτηριστικά της στάσης μας

 

      i.        Αυτοσεβασμός

 

    ii.        Χαμόγελο

 

  iii.        Γνώση του προϊόντος & του ανταγωνισμού

 

  iv.        Εκμετάλλευση του χρόνου με ορθότητα

 

    v.        Εργατικότητα

 

  vi.        Φιλομάθεια

 

vii.        Υπομονή & επιμονή

 

viii.        Κοινωνικότητα

 

  ix.        Εκφραστικότητα

 

 

 

Συμπεριφορά

 

 

      i.        Ευγένεια

 

    ii.        Θάρρος

 

  iii.        Όχι αλκοόλ ή φαγητά που προκαλούν

 

  iv.        Όχι εμφάνιση με τσιγάρο

 

    v.        Όχι τσίχλα

 

  vi.        Χαιρετισμός με θέρμη & χειραψία

 

vii.        Πληθυντικός

 

viii.        Δεν υποτιμούμε τον συνομιλητή μας, γιατί υποτιμούμε τον εαυτό μας

 

  ix.        Κοιτάμε τον συνομιλητή μας στο πρόσωπο

 

    x.        Χρώμα φωνής

 

  xi.        Σωστή προφορά του ονόματος του πελάτη

 

xii.        Δεν εκφέρουμε άποψη  σε θέματα όπως πολιτικά, ποδοσφαιρικά, ανθρώπινες αδυναμίες

xiii.        Διάλογος

 

xiv.        Αλήθεια & σαφήνεια

 

 xv.        Χιούμορ αν διαθέτετε

 

xvi.        Όχι ονομαστική αναφορά σε ανταγωνιστές & μάλιστα αρνητικά

 

 

ΚΛΑΣΙΚΕΣ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ

 

 

                  Ένα από τα πρώτα πράγματα που θα πρέπει να μάθει ο κάθε φερόμενος ως

 

« επαγγελματίας » πωλητής, είναι η αντιμετώπιση των αντιρρήσεων & ειδικότερα

 

των κλασικών αντιρρήσεων.

 

                  Αυτές είναι :

 

Ø  Δεν έχω ανάγκη

Ø  Δεν έχω χρήματα

Ø  Δεν εμπιστεύομαι

Ø  Δεν βιάζομαι

 

             

                  Κάθε μια από τις παραπάνω αντιρρήσεις μπορεί να έχει το δικό της ειδικό

 

 βάρος ή να λειτουργεί συμπληρωματικά σε κάποιες άλλες. Οι αντιρρήσεις αυτές

 

είναι απόλυτα φυσιολογικές & ανθρώπινες. Ο πωλητής δεν πρέπει να φοβάται & θα

 

πρέπει είναι έτοιμος να αντιμετωπίσει  αυτές τις αντιρρήσεις. Σαφής θα πρέπει να

 

είναι ο διαχωρισμός ανάμεσα στις πραγματικές αντιρρήσεις & τις υπεκφυγές. Οι

 

υπεκφυγές προβάλλονται όταν οι υποψήφιοι πελάτες δεν έχουν ακούσει , δεν έχουν

 

αντιληφθεί ή δεν έχουν συνειδητοποιήσει την αξία & την χρησιμότητα των

 

υπηρεσιών που τους προσφέρονται. Απλώς προβάλλουν μια υπεκφυγή για να

 

 « ξεφορτωθούν » τον πωλητή προς στιγμήν, γιατί τους απασχολούν άλλα πράγματα.

 

( π.χ. θα το σκεφτώ, θα το συζητήσω, θα σας απαντήσω, κτλ )

 

                 Αντίθετα όταν οι υποψήφιοι πελάτες προβάλλουν πραγματικές

 

αντιρρήσεις, δεν αποφεύγουν τον πωλητή αλλά σκέπτονται σοβαρά αυτό που τους

 

προσφέρετε.

 

 

 

                 Στην περίπτωση αυτή εισέρχονται στο στάδιο του παζαρέματος, το οποίο

 

ακολουθεί μετά την απόφαση αγοράς.

 

π.χ.    

 

           α.    Δεν έχω χρήματα

 

                  Καλό το πρόγραμμα αλλά πολύ ακριβό για μένα

 

           β.    Δεν εμπιστεύομαι

 

                  Τι εγγύηση έχω ότι θα χάσω τα κιλά μου ?

 

            γ.   Δεν έχω ανάγκη

 

                 Μπορώ να κάνω την δίαιτα μιάς φίλης μου

 

            δ.  Δεν βιάζομαι

 

                 Άσε να το σκεφτώ λίγο ( αναβλητικότητα )

 

             

 

 

 

 

 

 

ΠΟΛΥΕΜΦΑΝΙΖΟΜΕΝΕΣ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ

 

 

1.      Δεν πιστεύω στην δίαιτα, γιατί έχω κάνει στο παρελθόν & ξαναπαίρνω τα κιλά μου.

 

2.      Τι εγγυήσεις μου δίνεται για την επιτυχία του αποτελέσματος?

 

3.      Γυμνάζομαι  & ξέρω ότι δεν μπορώ να χάσω κιλά ή λίπος ταυτόχρονα.

 

4.      Δεν έχω πολύ χρόνο στην διάθεση μου.

 

5.      Δεν μπορώ να κλείνω ραντεβού έχω ακατάστατο ωράριο.

 

6.      Έχω τοπικό πρόβλημα. Δεν πιστεύω ότι μπορώ να κάνω κάτι.

 

7.      Η κυτταρίτιδα που έχω δεν εξαφανίζετε.

 

8.      Τα χρήματα είναι πολλά για μένα.

 

9.      Γιατί να πληρώσω μετρητοίς, προκαταβολικά.

 

10.  Δεν κάνω τίποτα χωρίς να ενημερώσω τον σύζυγό μου.

 

11.  Δεν βρίσκω σωστό να χάσω την έκπτωση αν δεν κάνω σήμερα την εγγραφή μου.

 

12.  Αν διακόψω το πρόγραμμα μου θα χάσω τα χρήματά μου.

 

 

ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ ΠΕΛΑΤΩΝ

 

 

1.      Πόσα κιλά πρέπει να χάσω?

 

2.      Σε πόσο χρονικό διάστημα?

 

3.      Πόσες φορές θα έρχομαι?

 

4.      Πόση ώρα θα διαρκεί το ραντεβού μου?

 

5.      Θα ξαναπάρω τα κιλά μου?

 

6.      Μπορώ να καπνίζω?

 

7.      Αδυνατίζει το κάπνισμα?

 

8.      Θα πεινάω?

 

9.      Θα προσέχω μια ζωή?

 

10.  Αδυνατίζει το sex?

 

11.  Είμαι στην κλιμακτήριο, υπάρχει πρόβλημα?

 

12.  Παίρνω αντισυλληπτικά, μπορώ να αδυνατίσω?

 

13.  Ακολουθώ φαρμακευτική αγωγή, μπορώ να αδυνατίσω?

 

14.  Θα αλλάξει ο μεταβολισμός μου?

 

15.  Αφού τελειώσω το πρόγραμμά μου, θα πρέπει να συνεχίσω?

 

16.  Αν έρθουμε δύο άτομα θα έχουμε καλύτερη τιμή?

 

17.  Πόσο θα μου κοστίσει ?

 

18.  Πως γίνεται ο διακανονισμός?

 

19.  Δεν μπορώ να πληρώνω με το μήνα?

 

20.  Δεν θα χαλαρώσω εάν χάσω κιλά?

 

21.  Θα χαλάσει το πρόσωπο μου?